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商業銀行個人理財業務營銷問題與對策

時間:2020-01-14 來源:現代經濟信息 作者:胡斌 本文字數:3643字

金融營銷論文第四篇:商業銀行個人理財業務營銷問題與對策

  摘要:在商業銀行推出的業務中, 可以說個人理財產品已成為最重要的項目之一。近年來, 隨著我國商業銀行使用流程銀行, 個人理財產品在服務質量和客戶關系管理方面取得了長足的進步。但作為金融產品, 個人理財產品本身也面臨著內容創新的要求, 使得商業銀行在促進新業務方面遇到很大困難。具體來說, 問題主要體現在投資者缺乏專業知識, 難以及時接受這些新產品。和發達的一些國家比較起來, 我們國家商業銀行個人理財業務其在營銷情況上相對比較滯后。本文提出了相應的個人金融服務營銷解決方案和對策。

  關鍵詞:商業銀行; 個人理財營銷;

  一、商業銀行個人理財業務的重要意義

  個人理財服務也吸引更多的商業銀行客戶。目前, 人們開始關心自己的資產保護。為了滿足人們的財務管理需要, 銀行開始改變發展方向, 拓寬業務范圍。在定量和定量兩個方面, 銀行的財富管理業務將全面增強。

  商業銀行其個人理財業務的發展可以說也能夠使得銀行自身的競爭力得到有效的提升。當前, 我國商業銀行個人理財業務上主要的目的是為其客戶提供更多的增值維護服務。隨著中國社會經濟的不斷發展, 一些國外大型投資機構開始入駐并搶占中國大部分市場份額。發展財富管理服務可以使客戶體驗到他們帶來的利益, 滿足客戶的基本需求, 從而間接提高商業銀行的競爭力。

  二、當前我們國家商業銀行個人理財業務在營銷上出現的問題

  1. 缺少相對完善的分業經營和金融政策體系

  目前, 中國大部分商業銀行采取分業經營的方式, 銀行, 保險等金融業全部分開經營。服務之間沒有交叉連接, 它們彼此獨立, 只能在自己的業務范圍內為客戶提供服務。提供服務。因此, 商業銀行提供的個人理財服務也僅限于咨詢和咨詢。銀行只為客戶設計合理可行的投資計劃, 不能為客戶提供真正的投資服務, 使銀行無法全面實現對客戶的個人理財管理。這也在和那程度對商業銀行自身的快速發展產生了制約。

  2. 缺乏專業的商業營銷人才

  目前, 我國大多數商業銀行缺乏專業化的個人理財營銷人才, 這也嚴重制約了個人理財業務的改善和發展。財富管理業務本身非常專業和技術。它需要相關的營銷人員自身擁有相對較高的素質與業務知識, 同時還要求其能夠熟練的去對金融與市場操作有關的知識給予掌握?墒巧虡I銀行當前在這方面的專業營銷人才還是比較缺失的, 因此其具有認證資格的人更是不多。當前, 商業銀行負責個人理財業務營銷的人員也被叫做理財業務經理。雖然他們在每個級別都被選中, 但他們無法滿足客戶的需求。他們的專業素質也與國際金融規劃師的素質大相徑庭。這些受到嚴重限制。銀行個人理財業務的順利發展。

  3. 缺乏有效的營銷信息平臺

  目前的商業銀行個人理財業務是建立在全面的客戶信息系統的基礎上, 但大部分銀行的業務是基于相關賬戶基礎的。商業銀行的客戶信息仍然非常有限, 因此個人金融業務營銷的發展是困難的。不斷地, 甚至不清楚最終的服務機構是什么。與此同時, 商業銀行無法與銀行, 保險公司等金融機構分享客戶信息, 甚至相互嚴密封鎖?梢哉f這一在很大程度上使得客戶在信息上的資源產生嚴重國的浪費, 其對于個人理財業務營銷的發展造成了阻礙。

  4. 缺乏客觀的營銷技術支持

  目前, 中國商業銀行的發展需要依靠先進的科學技術和發達的信息網絡, 特別是那些具有較高附加值的個人理財服務。他們也需要這些技術支持, 并且需要比其他常用服務更高級別的技術。許多。但當前我們國家金融業電子其信息化的程度并不高, 相與融服務有關的電子化辦公并未全部開通。再加上硬件設施的落后和過時, 商業銀行在使用計算機軟件方面有很多限制, 使得它們無法使用。使用電子信息技術進行業務。國際上較為便利的網上銀行, 手機銀行等類似服務在商業銀行內部不能順利開展, 也嚴重降低了金融管理服務營銷的便利性。

  5. 缺乏理性的理財氛圍

  由于傳統觀念的影響, 中國人缺乏投資理財意識。他們經常認為投資風險很大。他們更喜歡在銀行存款。盡管近年來購買股票的行為越來越頻繁, 但大多數人仍然有追隨趨勢的感覺, 并且對股票感到新鮮。他們認為其他股票本身也必須嘗試, 或者他們認為當時股票的狀況較好?吹狡渌速嶅X理所當然地認為他們也必須盈利, 從而投資股票, 缺乏理性投資意識。當股票市場下跌時, 人們會有一種令人失望的心態, 并且會遠離股票, 這會限制個人。金融服務營銷的順利開展。因此, 商業銀行還需要督促客戶使其能夠構成一種比較理性的理財意識, 從而使其能夠使得社會形成一種比較良性的理財氛圍, 但理性氛圍的形成并非一蹴而就, 而是需要依靠不斷的努力的商業銀行和客戶。

  三、對當前商業銀行個人理財業務營銷發展問題提出的建議措施

  1. 加強金融機構之間的合作

  目前, 中國的商業銀行應盡可能擴大個人理財服務的發展空間。一方面要與證券, 基金, 保險等行業廣泛合作, 實現各行業相互融合, 實現相互促進和共同發展。同時, 經濟發展水平較高的地區也要與外資金融公司合作, 共同開發更加便利的金融營銷模式。此外, 商業銀行還應合理的去對當前存在的理財產品給予有效的整合, 進一步去對其自身的自身銷售服務水平給予提升, 真正的給客戶提供一個更為適宜的金融服務平臺。此外, 商業銀行還應允許居民投資基金在證券業和保險業之間流動, 以便客戶在營銷業務發展中獲得更多經濟利益。

  2. 提高金融營銷人員的專業素質

  商業銀行金融營銷人員的職業素質直接影響到理財市場的發展和完善。但是, 人員的專業素質參差不齊, 而是需要在完善的知識體系的前提下進行專業的培訓活動。目前, 負責個人金融服務營銷的商業銀行經理主要來自兩個方面。一個是通過業務選拔的技術人員, 另一個是具有高學歷的年輕員工。這兩類人員都有各自的優點和缺點。熟練的人員具有豐富的財務銷售經驗, 能夠為客戶提供更實用的財務銷售服務, 但缺乏全面的財務管理知識, 缺乏相應的財務產品銷售技巧。其中學歷比較高的年輕員工其自身有著非常豐富的理論知識以及對金融產品銷售給予床的技能, 可是其自身缺少理財銷售上的相關經驗。他們往往傾向于低影響的任務。為此, 銀行應該利用專業培訓機構, 讓財務銷售人員和營銷人員尋找問題, 真正培養出一批高素質的財務銷售人員。此外, 財富管理營銷人員還應定期開展職業交流活動, 傳授經驗, 進一步完善財務管理。

  3. 建設專門的高端營銷服務渠道

  為了能夠快速的對個人理財業務在營銷上的水平給予提升, 商業銀行需要建立一些比較專業的高端營銷的服務渠道, 使其能夠快速的去對自身營銷服務效率給予提升。例如, 我們可以大力發展電子銀行, 自助銀行等營銷渠道, 實現基礎銀行服務多元化, 為客戶提供更好的客戶營銷服務。同時, 銀行還可以建立大客戶營銷體系, 兼顧其他普通客戶, 同時確保營銷差異化, 實現銀行多層次的營銷結構。另外, 銀行還能夠設置一些金融辦公室以及咨詢室, 并且致力在對其重點范圍中設置層次較高的客戶營銷體系, 同時使其能夠構成個人金融營銷的管理中心。

  4. 建立專門的金融營銷體系

  一方面, 商業銀行需要能夠對個人金融產品上的需要給予充分的滿足, 同時按照不同人群提供一些比較針對性的個人理財的處理方案。并且, 也應該進一步的去對客戶市場給予合理的劃分, 同時還應該參照客戶自身在需求上的差別, 去對金融產品自身的不斷創新給予實現, 使其能夠真正的實現為客戶做到量身定制, 并且對于當前金融產品自身的最大增值效益給予實現。另一方面, 商業銀行還應根據個人資產結構和個人資產總量等因素, 制定健全的風險評估體系, 科學分析客戶風險, 提升銀行業務戰略能力。個人理財業務上的推廣直接會對商業銀行自身的發展產生影響。只有規范個人理財營銷策略, 才能規避風險, 實現銀行利潤最大化。

  5. 以客戶為中心

  客戶可以說是當前銀行自身的生存與發展, 銀行當前全部的經濟利益都源自于客戶。所以, 商業銀行在實現個人理財營銷業務時, 應始終以客戶為服務中心, 通過各種宣傳方式提高客戶的風險意識, 以客戶滿意度為評價標準。極大限度的提升客戶的經濟效益可以比較先進的一種服務理念。商業銀行應需要使用產品服務去令客戶能夠享受到增值的服務。

  四、結語

  目前, 中國商業銀行個人金融服務營銷仍處于起步階段, 存在諸多問題需要解決。因此, 銀行需要不斷的將自身專業水平給予有效的提升, 同時還需要對于個人理財業務營銷的發展方向進行合理的定位, 并且還乤不斷的促進產品以及服務上的創新, 使得人理財可以對于不同理財客戶的需求給予滿足, 使其能夠試想資金效益的最大化。此外, 商業銀行還需要積極的與證券和保險業進行配合, 并且彼此建立一個長期穩定的合作關系。只有這樣, 商業銀行才可以給個人理財業務營銷的拓展提供更為廣闊的空間。

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    胡斌.商業銀行個人理財市場營銷分析[J].現代經濟信息,2018(22):300+305.
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